今天的内容非常重要，请各位务必做好笔记，并且认真学习，这是非常重要的，你们都听说过，要尽快推荐 15 到 20 个人，在这个 15 个到 20 个人里面，你将会找到 6 到 8 个潜在的领导人。从这 6 到 8 个人里面，你将会找到 3 到 4 个人。现在就准备好开始。你们多少人愿意付出更大的代价？无论是做什么事情，只要能获得持续的财务自由，这是很容易理解的。数字做到这些事情并不难，但是大多数的人就是不愿意去做这些事情。你要定下一个目标，在未来的 60 ~ 90 天，一个星期有那么几个晚上，你把多少人带来看生意计划，无论结果是什么，只要对方有心跳、有呼吸，就可以把他们带来看计划。持续不断的行动能够提升你的自我形象。
好，下面的内容我希望各位能够仔细聆听，哪个在前面，哪个最优先呢？是稳定还是利润呢？你们都知道应该是稳定，但是大多数人是怎么建立他们的生意架构的呢？他们优先追求利润，这没有任何问题。但是如果你做的所有事情只是去追求利润，而没有去建立稳定性的话，长期下去你也不会有利润。我从来不担心一个人只有一个大组，只要他不满足于停留在这个地步，稳定肯定是更重要的。事实上，稳定比利润更重要，因为当你有了稳定以后，你总是可以建立利润的。你希望在一个 27% 折让的基础上建立利润，还是在 9% 折让的基础上建立利润呢？我当然是更希望在一个 27% 折让的基础上建立利润，而不是在 9% 折让的基础上建立利润。我不会被一两个大组所吓倒。你也不应该被一两个大组所吓倒，很多人就是凭着一两个大组而做到直系的，我们就是这样的，但是我不希望你停留在那里，我希望你向更大的宽度发展。
展开剩余95%我说的 15 ~ 20 个宽度并不是说你现在就要有这样的宽度，而是说你要尽快的做到那样的宽度，这样的宽度会带来一个问题，你不可能和这么多人一起工作的，在同一时间你只能和 4 个最多 6 个积极发展的小组一起工作。如果你足够聪明的去利用系统的支持，利用聚会的话，你也许可以和更多的小组一起工作。例如，如果你有 10 个小组的人参加每个星期的公开业务讲座，你当然可以和不只是 4 个组工作了，你需要做的事情就是去利用系统的支持。今天我们要谈的是关于深度的四点，第一是关于建立深度的目标，第二是建立深度的心理学，第三是为什么要建立深度，第四是如何建立深度？你们也许说约翰我以前听过这些东西，据我所知，在过去 6 个月里，这些事情发生了一些变化，我每一天都学到更多关于深度的事情，我还不知道所有关于深度的事情，如果我知道的话，那我的生意一定不是今天这个地步。
让我告诉各位，你希望在另一个人身上找到的最重要素质是什么呢？你需要找到一个人愿意听你的话。如果有一个人来到我身边说约翰，我愿意听你的话，你只要告诉我我需要做什么就可以了。这是一张空白的支票，你自己想填上多少钱都可以。那么我可以在两年之内制造出一个钻石，只要有一个人对我有着完全的相信，仔细聆听我说的每一句话，而不是每当我说你需要这样做，就问为什么你问的为什么越多，那么我就越少在你身上花时间而去到深度和另一批人一起工作。如果我可以找到一个人纯粹凭着信念来工作，我就可以在两年之内帮助他赚到每年 10 万美元的收入。
我的目标是找到六个愿意听我说话的人，我知道如何去建立这个生意，这里完全没有神秘的东西，你也许不明白。如何去做？你有着很多疑问，但这个生意是完全不神秘的，这是完全可以预测的，没有一个地方让我觉得不舒服，我知道下一步要做什么，我也希望把这些东西教给你们。
第一点是关于建立深度的目标，你希望尽快在一个组中建立到 4 层深，为什么呢？通常来说，当你把一个组做到四层深的时候，人们会更愿意听你的话。第一层的人通常不会听你的。第二个不会，第三个不会，但第四层的人通常不太熟悉第一、第二层的人，所以当你去到第四层深，直接和这个人一起工作的时候，他们会更愿意听你的。我不管你处于哪个级别，你越往深度走，你越被欣赏，你能理解吗？你越往深度走就越被欣赏，通常你第一、第二层深的人会把你看成是理所当然。所以我建议你们每个人都培养一两个外地小组。外地小组会比本地小组更欣赏你，更在乎你的时间，你要把你的外地小组当成本地组来对待，而把本地组当成外地组来对待，这样事情就很好进行了。所以说要尽快把一个组做到四层深，如果你能在第一、第二、第三层就找到愿意听你话的人，那当然是好事。但是如果这些人不愿意听你的，没有关系，尽快把小组做到 4 层深。
当你把一个小组做到 10 层深的时候，你就应该能找到一个领导人，除非当你在深度工作的时候，你是向下推荐的，加入的人的素质一直在往下走，这个时候你就要再往下挖掘 10 层，你的目标是你要去到多深才能找到一个领导人？那就去到多深，在你的每一个小组你都应该找到一个领导人，在他的下面找到一个领导人来支撑他，再找到一个领导人来支撑他，再找到一个领导人来支撑他，在你的每一个小组，你都需要至少找到 3 个领导人来互相支撑，你需要用一个领导人来支撑一个领导人，再支撑一个领导人。
你如何知道自己找到了一个领导人呢？一个领导人会去做你希望他做的事情，而不用你去说出来。领导力总是被拿过去的，而不是给予的。在座有些人以为可以把领导力交给其他人，把责任塞给别人，根据他们的奖衔，或者你以为他们有能力做某些事情来分派领导力，这是一个很大的误解。领导力总是被拿过去的，而不是给予的，这是这个生意所独有的现象。在这个生意里你所能做的事情只是提供一个正确的氛围，让领导人自己出现在你面前。你只能做到这么多了，我们只能提供一个正确的氛围，让一个正确的人说我要去做这些事情。
四层深的时候你通常可以得到一个听话的人。 10 层深的时候，你通常可以找到一个领导人，为了找到领导人，你需要去到多深就去到多深，即使要去到 20 层深也是要去的，通常是 10 层深，但是为了找到领导人，我需要去到多深就会去到多深。然后再找到一个领导人来支撑第一个，再找到第三个领导人来支撑第二个。
作为推荐人，你在这个组的责任并不是替他们做一个很大的宽度，你在每一个小组的终极责任是把你的每一个个人小组带到适当的深度，以便他学会建立自己的宽度，这是你的首要责任。例如你推荐了乔治这个人，你对于乔治的责任是在他的下面建立一个模范组，以便他学会去建立自己的其他宽度。
我们现在还没有谈到如何做，只是在谈目标，你的目标是在你的每一个组都做一个翡翠出来，如果我可以帮助一个人在业余时间每年赚到5万到 10 万美元的收入，他们就基本上是被锁定了。当然我希望你的翡翠领导人赚的钱比这更多，我当时成为翡翠的时候赚的钱就比这更多，我们有着很大的宽度，我们做到翡翠的时候还有着红宝石的个人业绩。所以说回到乔治这个人上面，你需要做的事情是在乔治下面建立一个基础，然后还要建立一个翡翠。这里有一个在过去 6 个月里我的想法的改变，希望你们也能明白，你最好不要一口气做出 15 ~ 20 个前排出来，如果你太快的做出这么多的前排，你没有时间去把这些小组给稳定下来，你最好是做 3 ~ 4 个前排，然后稳住他们，再建立 3 ~ 4 个前排，然后稳住他们，再建 3 ~ 4 个前排，然后稳住他们。否则即使你做到了 15 ~ 20 个宽度，你可能会疲于奔命，东奔西跑，你的生意可能会停滞不前，你会发现自己去到一个管理者的境地中，推着人们往前走，这样非常辛苦。
你的目标是去推荐一个像乔治这样的人，然后在头 4 到 6 个星期里帮助乔治去推荐 3 到 4 个组，以便让他尽快赚到一些钱，让他不应该想到退出，即使他退出了，你也毫无损失。你让乔治不去想着退出的唯一方法就是帮助他建立一些宽度，以便能够赚到一些钱。我们的理论是这样的，你帮助乔治推荐了三四个人，你的目标是在乔治这个组做到 4 层深找到一个听话的人，再去到 10 层深找到一个领导人，你想在乔治这个组发展出一个翡翠，你想帮助乔治做到三四个宽度，你如何做到呢？现在我稍微谈一谈如何做。首先你要花一些时间确保乔治的最初一两次聚会开的成功。你要花一些时间，好好帮助乔治去列一份高质量的名单，从中找到一些人来参加最初的几个聚会，教乔治正确的做邀约，也许不同的推荐对象需要不同的邀约台词，你好好的做一些准备工作，以便乔治最初的一两次聚会顺利进行。
你希望让乔治在最初一两次聚会中就尝到成功的味道？你希望乔治在打电话邀约上尝到成功？如果最初一两次聚会开的好的话，乔治在这个生意中留下的可能性是很高的。如果你能在第一个月就让乔治推荐到几个人，他的存活率就大大增加了85%。所以你要确保你花时间为最初的几个聚会做好准备工作。
最理想的情况是你要在最初的一两个聚会中就让乔治推荐三四个。前排让我再问你一个问题，为什么你要帮助乔治做到三四个前排呢？一个很好的比喻是一张凳子，最起码需要三条腿。翡翠是建立在 3 个组的基础上的，让我们假设乔治没有能够在最初的一两次聚会中推荐到三四个前排，如果乔治只是推荐了一个人，我会在这个小组中发展深度，等会我再说如何去做。你的目标是一直往深度走去，直到你能找到一个人。能够推荐三四个前排，这告诉了你什么呢？这意味着你发现了一个潜在的领导人，这个时候你应该做什么呢？你应该在所有的三四个组中订立聚会。换句话说，你一旦找到一个能够发展一些宽度的人，你就要花些时间帮助这个人尽快去建立一些利润和深度。这就像是一个森林大火中的防火线那样，如果森林中突然出现大火，你如何能够阻止它呢？你建立防火线，如果这个小组中发生任何事情，也许有些消极的东西渗入小组中，或者有些人退出。你因为建立了防火线就不至于损失很多人。有些人可能不明白这些事情，但让我告诉你们，这样做的话能为你们节省好几年时间。现在先写下来，时不时回顾学习一下，将来对你们有帮助的。所以说我会做的事情是，我会在所有这三四个小组中订立聚会，我会争取让这三四个人从第一、二个聚会中就发展两三个前排，这当然需要付出更多时间了，但我宁愿花多一些时间在这里，而不是埋头把小组发展到 20 层深。归根到底，用这样的方法去发展生意的话，你会投入更少的时间，而你的新人保持率也会好很多。所以我建议帮助乔治建立三四个前排，然后把他的每个小组都做到三四层深。
从这三四个人当中会有一个人非常兴奋，过去的时候我们教大家的方法是找到一个最兴奋的人，帮助他一口气把深度做下去，不过这样做的弊端是你过于承诺于一个组，而大大减少了自己的选择。你只是专注于做一个组，你在一个组里面埋头苦干，而上面的这个人也许是最有潜质的人，但他需要更多时间去做准备，或者说是需要更多时间孵化。那是因为你已经在一个地方埋头工作，你不太愿意回到上面在另一个地方工作。我是这样想的，只要一个地方有着更好的领导人，我总是愿意去到那里工作。
如果你帮助一个人建立三四个前排，然后再做下去，你就会有着更多的选择，总是可以去到最有可能找到领导人的地方，大家理解吗？你很快就会找到最兴奋的组，然后在这个组挖掘深度，然后你需要做什么呢？你要用力推进深度，直到什么时候呢？一直到你找到下一个潜在的领导人，也愿意开 3 ~ 4 个前排。
也许是再推荐一个人，直到八九层深以后才找到另一个人，他愿意推荐三四个前排，这个时候你做什么呢？你再去建立另一条防火线，你在所有这三四个人下面都订立聚会，然后做什么呢？你做同样的事情，一直挖深下去，直到你在这个组找到第三个潜在的领导人，他也愿意开三四个前排。
就这样你就用一个领导人来支撑上面一个领导人，再用第三个领导人来支撑第二个领导人一直发展下去，你就用一个翡翠来支撑一个翡翠，再用第三个翡翠来支撑第二个翡翠，而不只是一个金章银章来支撑另一个金章银章而已。如果你只是用一个金章银章支撑另一个金章银章而已，你在这个组就没有真正的稳定，为什么呢？因为他们还赚不到钱。在我看来，如果一个人一年能够从这个生意里赚到5万、 10 万美元，那么他一定比那些只是每年赚到2万、3万的人稳定的多，大家能理解吗？我稍后会谈如何建立深度，但现在我们继续谈为什么要做深度？为什么我们要建立深度呢？为了稳定和保障，宽度会带来利润，深度会带来稳定和保障，这就是你要建立深度的原因。
另一个建立深度的原因是通过建立深度，你能让信息流通和生意模式保持纯净。如果你依赖人来传达信息和知识，到了第三、第四层深，信息就会被扭曲。到了第三、第四层深，你就会失去领导力了，通过亲自去建立深度，在深度工作，你可以保持领导力，让生意模式保持纯净。
如果一个人告诉我说这个小组发展的不错，我不需要在那里工作了，那我就知道这个人肯定不明白这个生意。如果一个人只有一个大组，他说我不想在这个组工作了，这个组已经超越我了，我必须得去做别的组了。我就知道这个人肯定不明白这个生意，如果你有一个大组，你应该为自己能够拥有这个大组而高兴，你要在那里保持你的领导力，如果这个组是因为你在那里才积极发展，而你却离开他，那很可能出现的结果是你连一个大组也没有。所以你永远不要被一个大组而吓倒。如果你有一个大组的话，继续在那里工作。
当然同时你要努力发展你的宽度，如果你发现你只能在大组的深度才能推荐到人，这种情况确实会经常发生，很多领导人都发现自己在一个大组的深度的推荐率总是比在自己前排的推荐率更高，这是因为在小组深度你更被推崇，更有力量，而且你也不需要哪个新人，而做前排推荐的时候，你的姿态没有那么高，你更需要对方，你很多时候甚至是乞求对方加入。我建议如果你是团队的魔术师，那就留在那里，把你的新人带去大组的深度聚会。你对你的前排新人说，我希望你去认识一下一个非常聪明的人，听听他讲解的声。
意，如果你在做蛋糕，发现味道不好，那就改变蛋糕的配方。如果你做很多一对一，没有得到自己想要的结果，那就不要做一对一，改为做家庭聚会。如果家庭聚会效果不好，那就做一对一。如果两个方法都不行，那就把人们带去公开业务讲座。如果三个方法都不行，那你在你的性格和人际关系上面下点功夫，你需要看看自己的姿态，要看看自己是否恰当的掌控局面。要学会更好的发现人们的需求，并且去满足他们的需求。
让我给你们一些例子，例如在建立一个组的时候，你最希望小组拥有的素质是什么呢？如果一个人在头一两次聚会就开了 15 个前排，他会兴奋吗？当然了，他一定高兴的头要撞墙，你很可能看到他第一个月就做到了 2, 000 分，但除非你在他的下面发展深度，稳住这个组，你很快就会看到他上一个月做了 2, 000 分，下一个月就只有 200 分了。
在座任何人，如果你们的业绩上下起伏的厉害，让我告诉你这个组的深度很浅，你给我看一个业绩上下起伏的厉害的小组，那么我就会告诉你这个组的深度很浅，也许只有三五层深，大家同意吗？通过建立深度，你就能在你的小组里建立稳定和保障，同时把流失率降到最低程度。你知道如何才能留住人才吗？通过建立深度，你留住了人才，同时把流失率降到最低程度。
另一方面，来自深度的业绩总是会被大倍增的，来自最深度的业绩是最能引起整个组的业绩倍增的，你的下级组员总是比你的领导人更能激发你的动力。请各位把这句话写下来，并且写下大大的感叹号。你的下级组员总是比你的领导人更能激发你的动力，你知道你能为别人做的最好的事情是什么吗？那就是在他们的下面找到一个明星，让一个组动起来的最好方法就是在最深度找到一个愿意动起来的人，你总是在根部点燃一堆火，为什么呢？这里有一个老旧的例子，但是非常生动。
假设你在一栋楼房的 19 层，你听说这栋楼房的第 20 层着火了，你会怎么样呢？你会往上走还是往下走呢？让我们再假设你在一栋楼房的 19 层，你听说这栋楼房的第一层着火了，你会怎么样？你一定会很兴奋的，为什么呢？你总是应该从下面往上来培养兴奋度，你应该做的事情是你找到 20 个愿意为你打开门，让你能在那里建立深度的人。
你直接推荐的前排也许不想做什么事情，但是通过他你也许会找到另一个人，这个人愿意去做事情，然后一直下来找到一个领导人。你可以通过建立深度来找到直系。当你把一个组做到足够深的时候，你会找到直系的。我们一开始的时候说过， 15 ~ 20 个前排的宽度能带给你 6 ~ 8 个领导人，同样 15 ~ 20 层深也能带给你 6 ~ 8 个领导人。各位可以把这句话拿去银行兑换成钞票。
为什么你要这样建立呢？如果你在一个组工作，谁拥有着最多的新名单呢？肯定是一个刚刚加入的新人，这意味着两三次、三四次聚会以后，这个新人推荐了三四个前排。这个时候谁拥有着最多的新名单呢？你应该去到哪里工作呢？你的目标是以尽可能快的速度离开第一个新人的家里，而去到第二个新人的家里。
如果你告诉我，有一个人只是想在他们自己的家里建立生意，而没有去到新人的家里建立生意，那么我就告诉你，这个人根本不明白这个生意是在你家里以外的地方建立的。他是在别人的家里建立的，人们的朋友会去到他们的家里，而不是去到你的家里，因为这是他们的朋友，他们相互之间更熟悉。所以说你的目标是以尽可能快的速度离开前面一个新人的房子，而去到第二个新人的房子里。在两三次聚会以后，我就。就应该离开这个人的家里，而去到下面一个人的家里，因为那个新人有着最多的名单。
让我告诉你另一件事情，如果你经过了几次聚会，还是拼命的催促这个人，让他开下一个聚会，再列一些名单。开了几次聚会以后，他可能会遇到一些挫折，有一些朋友给他泼一些冷水，他感觉到一些压力了，如果你还是直接继续给他施加压力，他就会更加抗拒你，这就变成了一个老板和员工的关系。
你绝对不要让自己命令任何你的伙伴，如果你告诉我，有任何人通过命令伙伴来建立这个生意，我就会告诉你他的生意肯定做不下去。我的性格，我的自我如此强烈，以致我不会接受任何人的命令。我在接受命令方面做的很不好，你不要直接催促这个人再做下去，而是绕过他，直接和他下面的组员一起工作，这样你就没有用直接压力来发展生意，而是用间接压力。间接压力则是更有效的。
你们都听说过孵化过程对吗？每一个人都有着一个自己的孵化过程，让他们的自我形象和对这个生意的理解进一步提高，以便两者合拍，这个时候他们才会承诺于这个生意。你知道如何加快这个孵化过程，通过在下面培养一堆火，让它向上烧起来。他们要做出一个承诺，持续不断的看书、听录音带、参加聚会，但你知道如何让他们更快的做出这个决定吗？通过在他们下面烧一堆火，你能想象一个风筝可以不用尾巴也飞起来吗？一个风筝必须要有尾巴才能飞起来，顺便说一下，我们现在也在谈到了发展深度的心理学，发展深度的心理学的关键在于不要用直接的压力来逼迫人们，而是要用间接的压力来提升人们。
这里有着另一个例子，想象一堆沙子，你要从一堆沙子里面找到一粒钻石，你可以一粒沙子一粒沙子的过滤，就像你坐前排那样，一个前排的建立，这可是很多的工作，但你知道吗？如果你发展深度的话，过滤的工作就可以得到放大和倍增，因为数字大大不同了，你和很多很多的人一起工作，而不是只有和前排一个人一起工作。所以如果有一个人埋怨说我最近无法让我的小组动起来，我要去做我的前排。我听到这句话就知道他并不是聪明的工作，如果他继续留在深度，继续在深度工作，他一定会杠杆到更多的人的。我是一个很有韧性的人，如果我有一个组发展的不错，我一定会留在这个组，只要我能继续把深度做下去，当然我会通过增加宽度，同时给自己增加多一些选择。
我会继续在一个现有的小组工作，因为我已经在这里投资了很多时间，而不是离开它去寻找新的组，因为通过在深度工作，我在这里过滤沙子的成效会比在宽度工作有效的多，因为通过在深度工作，因为你遇到的人数会多很多，你会更容易找到一个领导人，所以通过深度工作效果会被放大很多。
这里有一点很重要，你知道如何让一个组的动势保持强劲吗？你知道如何让一个组的动势和业绩一直增长下去吗？你通过让一个组的深度不断发展下去，就可以让一个组的动势一直增长，让他的业绩一直增长，这是非常重要的。有些人在这一点上陷入了重大误区，他把深度理解为纯粹的一个人的层数，而我说的深度是指领导力的深度，也就是说有多少层深的领导人，如果你在第 10 或者第 12 层的地方停滞不前，发展不下去了，假设你的这整个组的深度都是一个人一个人的下去的，你也许要一直回到最上面的第二或者第三层来，才能找到另一个工作点，然后再深挖下去。
所以我们说当你找到一个人愿意做三四个前排，那就要尽快在这里建立一个防火线，给自己建造一些选择，以便当你在最深度的地方发展不下去的时候，你不必回。到最上面，然后再做下去，你可以回到上面一个平台的地方，然后在他的另一个组挖掘深度，大家能理解吗？让我告诉各位，这一点非常重要，就是这非常简单的一点，很可能让我少走 6 年的弯路，我希望确保你们明白这个道理，假设你有了几个组，你在其中一些组已经有了一些深度，你最好回头去帮助其中一些领导人建立一些宽度，要在他们那里建立一些宽度，增加他们的利润。
但你知道我不会帮助谁建立宽度吗？我不会帮助那些我知道不是领导人的人去建立宽度，但如果一个人是领导人，有忠诚度，推崇系统和领导人听录音带、看书、参加聚会，你知道他做了所有应该做的事情，那么你应该花一些时间去帮助他建立宽度，提高他的利润。好了，你知道你亲自在深度工作的最主要原因是什么吗？因为这样会提升你的自信心。正如我所说的，如果你有一个大组，但你在自己的前排工作有困难，因为你的自信心不够，那么就留在深度吧。如果你很难做到每星期在这个生意上工作三四个晚上，那就在一个小组上工作三四个晚上吧。
你说如果我是一个银章，我推荐了一个翡翠，我现在谈的是提升你的自信心，而不要担心你生意的短期利润，不要管别人的百米短跑速度超过你，你要看你生意的长远发展。如果你是一个银章推荐了一个翡翠，你在银行里依然还是有 50 万美元资产的。现在你只要让自己去到一个地步，可以拿到这笔钱，但绝对不要过早的离开一个组，因为在那里你可以增强你的自信心，当你在那个组的时候，你很有自信，每一个人都对你说，今晚看到你来这里真高兴，而你说如果有人看到我高兴，那么我也高兴啊。而我的一些新人看到我才不会在乎我，让我告诉你，你继续在那个组工作，因为最糟糕的事情是坐在家里，抱着电视机来看，一事无成，自怜自爱。绝对不要坐在家里看电视，你要去到你的小组，去到深度工作。让我再告诉你另一点，如果你在已经不怎么在一个组参与工作一段时间了，那就不要去到那里，以免把事情搞乱。
在你回到一个组工作以前，咨询你的领导人，如果你的领导人说大家不想你回到这个组，这也许说明一些问题，也许你的心态有问题，但是如果你的心态是好的，你就需要回到这个组去工作，要不然那就去做你的宽度，建立更多的前排，在别的地方工作，或者看书、听录音带、参加聚会，这就是你要建立深度的最大原因。
接下来是建立深度的心理学，想象一下这几样东西，风筝从一楼燃起的一堆火以及一棵树，你是否知道这棵树的树根有多深，它的根才能有多扎实。所以你希望在每个组做什么呢？你希望为每一个你所推荐的人建立一个根部，当你帮助根部，你就是在自动帮助根部扩展开来，因为有来自最下面的兴奋，你也给人们足够的孵化时间。
如果你正确地建立防火线，建立领导力和宽度，你就能得到一个健康的不断发展的小组，你就会发现这棵树会枝繁叶茂，这个道理在大自然是这样，在这个生意也是这样，这就是建立深度的心理学。好，让我们继续假设这是你推至了乔治，在帮助乔治做几个宽度，然后去到下面，然后再建立几个宽度，你建立防火线，下面是如何建立深度的？最重要一句话，如何建立深度呢？你绕过乔治，而不是通过乔治这样来工作，这就是深度工作的关键。你绕过乔治，而不是通过乔治来建立深度。如果你今晚来到这里，你去到四层深，而不能把深度推到更深，我就告诉你，你一定是通过你的前排来工作。如果你在 3 层或者 4 层深的地方停滞不前，我可以告诉你，这就是原因，因为我以前也是这样的，我曾经有一个组停。就在四层深的地方，长达两年时间，因为我自己做出决定，上面的这个人是我的领导人，我所有事情都和他沟通，我让他成为我的领导人，这让我付出很大的代价。
领导力是拿过去的，不是给予的，你知道你什么时候最容易犯这个错误吗？就是在你推荐了一个好朋友，你希望他和你一起发展的时候，当你推荐了一个和你比较亲密的人，你爱他，你会做任何你能做的事情。他很可能不是一个领导人，但你想让他成为你的领导人。他也许不愿意成为领导人，但你一定要让他成为领导人。不可这样，你是给这个人做了一件坏事，如果你真正爱他，你就绕过他来工作。
你们有些人也许不理解他，也许也不理解，但你不能和他纠缠的太深，以至于自己不能向前走，那你就是让别人偷走了你的梦想，你如何才能拓展深度呢？你如何才能不会在三四层深的地方停滞不前呢？请留意了，你把深度的所有人都当成是你的个人。前排，我把这句话写的大大的写在我的笔记本上，你把深度的所有人都当成是你的个人。前排，这意味着当你绕过乔治来工作的时候，你在乔治的家给山姆打电话，直接和山姆订立在他家举行的聚会，谁和山姆一起来练习邀约台词，打邀约电话是你如何确保山姆的家庭聚会举办的好呢？你自己花时间和山姆一起来检查所有细节。如果你对乔治说，你去花点时间来确保山姆的聚会做得好，那么当你去到山姆家里的时候，一定会发现没有人出现，你要亲自花时间去做这些事情，而不是授权让别人做，你把深度的所有人都当成是你的个人前排，你知道很多人都会在哪里犯错误，如果你在建立一个模范组，你带了一个组的人参加今晚的聚会，他们都听到了我的深度培训。
现在你所知道的关于发展深度的事情他们也知道了，所以你就以为用不着去到他们那里工作了，我只要让他们一个月来和我见一次面，画画网络图，我来告诉他们应该在哪里工作，他就应该能自己去发展深度的。我认识很多领导人，不同级别的在我自己的团队里和我的团队以外都会犯这样的错误，他们去给组员咨询，告诉他们在哪里花时间。请把这句话写下来，不要授权让别人去挖掘深度，自己去挖掘。这意味着什么呢？这意味着你为另一个人建立深度，直到他们自己能建立深度。他们从你手里接过领导力，当他们开始做你很清楚要做的事情，而用不着你告诉他们应该做什么，这个时候你就找到了领导人，领导力是拿过去的，而不是给予的。假设你在一个组里，他有 10 层深，你没有做什么事情，你发现他去到了 12 层深。这就告诉了你，这个组里有一个人知道如何建立深度，但不要过早的把发展深度的责任交给另一个人。
这里有一个非常有趣的说法，你所做的事情发出如此大的声音，以致人们听不到你说的话，你所做的事情发出如此大的声音，以至于人们听不到你说的话。一个领导人通过什么来带领呢？通过榜样？我们现在说的很多东西都是老旧的东西，然而我向你保证，有很多人可能就坐在这样的话语上，却听不见他的声音，他们也许听过很多次，却就是听不到。我相信十年以后，你听过这句话 100 次以后，你才突然明白他的意思，恍然大悟。
我的经验是，很多时候我们并不明白我们已经知道的东西，我只是想告诉你，有先见之明肯定比做一个事后诸葛亮更好，但对于你们在座有些人来说，你们非要自己走进雷区，让自己被地雷炸的血肉模糊，才能明白一些道理。好了，让我们继续。你如何建立深度，还记得吗？对于乔治来说，我们要花时间和他一起过滤名单，练习邀约，确保头一两个聚会顺利进行。然后你绕过乔治，而不是通过乔治来建立深度，你直接邀约这些人，为什么呢？因为如果你花自己生命的一个晚上时间下班以后不回家，而是一边开车一边啃花生酱、三明治，赶去一个聚会做所有这些艰苦的事情，你当然要确保这些事情是正确的去做的，你当然要确保你的宝贵生命没有被浪费了。
我做这些事情每天晚上都是如此，连续做了 4 年时间，从一个家庭聚会赶去另一个家庭聚会，现在我已经不这么做了，我早就不用一边啃三明治一边赶路了，如果我迟到了，他们也会等我的。所以说你绕过人们来工作，你要这样做，你和人们一起过滤名单，一起邀约，确保每一个聚会都做好，然后在聚会上你学会把人们带回下一次的聚会，让他们再看一次计划。你要学会如何在一个聚会上订立下一个聚会，这是很重要的。你要学会从这个人的家去到另一个人的家，在一个聚会上订立下一个聚会。假设乔治是一个领导人，你要学会说这些话，直到你找到下一个领导人。请注意了听，我将会给你一套资料让你带回家，有些书，有些录音带，还有些手册。我们建议你做的事情是不要和任何人谈这件事，回到家后在未来两三天研究这些资料，写下你的问题。
今晚邀约你来这里的朋友将会和你安排时间见面，回答你的问题。安排时间让你再看一次这个生意。例如星期三晚上我们有一个非常精彩的聚会，在某某地点、某某时间举行。你要和新人谈论你的聚会，你的目标是把新人带到成功者面前，以便他们对这些人产生共鸣，这就是你的目标。然后你要在人们希望你离开之前五分钟就离开他们家，而不是他们希望你离开的 5 分钟之后才离开。我不想让人们感觉到这是一个马拉松般的生意。你们应该在一个小时之内讲完计划，做完产品示范，最晚应该在 10 点以前，所有的事情都应该做完，人们应该离开你的家，千万不要拖到半夜。当然偶尔有一些时候我会和人们待到很晚，直到半夜1点、 2 点。如果一个人非常渴望，非常希望了解更多信息，你可以和他们待到晚一些时候聚会以后我和一些夫妇坐下来和他们谈谈他们对聚会的感受。
请留意了你在哪个地方会比较容易失去大部分的人在不正确的跟进上面，你没有一个在深度跟进的系统方法，而在深度失去了很多人。为了让深度继续发展下去，我会直接帮助乔治跟进新人，或者我直接打电话给这些新人，或者我亲自去到跟进的地方帮助乔治做跟进。如果你没有在深度做跟进的一些有效模式，深度会慢慢停滞不前的。
在这个方面，那些大型的公开业务讲座能够帮助你，你可以把人们带去那里第二次看计划，你不要问人们去不去，你直接跟他们说这是他们要走的下一步，你采用一个正确的姿态，你既不是强迫人们去做事情，也不会表现的太过软弱，在一个聚会上订立下一个聚会，另一点是经常把你的网络图画出来，把你的组员都写下来，当你的团队不断发展的时候，你要画下来他的样子，把你正在花时间发展的小组画出来。我经常画我自己的网络图，我们就是这样成为钻石的，这是一张非常有价值，会给你带来丰厚利润的纸。我不光把我的团队过去的样子画下来，我还把我希望我的团队发展成为的样子写下来。
最后一点，让我来说说发展小组的四个阶段，对于全新的小组，你在一个全新小组工作的第一个阶段是什么呢？那就是你为你的新前排举行家庭聚会，去推荐一些人。第一个阶段是在家里举办聚会，推荐一些人。这个阶段的稍后部分是为这个小组举行小组聚会，当你已经有了几个能够在家里举办家庭聚会，继续去做推荐的人，这个时候你就去到了一个地步。为这个小组举办小组聚会，你在家里已经有人能够自己去举办聚会，让深度继续推进下去。
这个生意是在家里举行的，这样一直下去不用你去告诉他们如何做，他们自己就把领导力拿过来，你就可以把时间用在举行小组聚会上，这个时候你去到小组发展的第二个阶段，也就是培训基本技巧的培训，教人们如何讲计划、产品讲座，教人们发展这个生意的技巧。第三个阶段是心态和激励。第四个阶段是咨询。在最新的小组，你要同时做这 4 样事情。但对于正在积极发展的小组，有些人已经知道了如何做第一步，也就是家庭聚会和小组聚会，你只要留在第二阶段基本技巧培训就可以了。对于大部分的小组，我会同时做三种聚会基本技巧培训、心态培训以及领导力培训。现在当我去到小组深度，我已经不做家庭聚会了，我也不做基本技巧聚会了，在很多小组都有人能够做很好的教导和培训，我通常只在这些小组做心态和激励，这就把我们带到了下一点，那就是你如何判断在这些小组应该做什么呢？你如何做出决定呢？不要根据业绩，不要根据奖衔，这是做决定的最糟糕方式。
宽度告诉你的是要花哪一类的时间，而深度告诉你在哪里花，如何花这些时间，但是不要根据奖钱来决定，不要以为现在这个组已经 2, 400 分了，我可以去到小组聚会阶段，现在是 4, 000 分了，我用不着做小组聚会，只要做培训就可以了，这样的决定是很糟糕的。再说一次，当有人去做，你不用告诉他们应该做什么，他们也能够，而且会去做那些应该做的事情，这个时候你就有了一个领导人了。
最后一点我就不详细说了，因为我相信他已经糅合在了刚才的讨论里面了。这是你已经有了宽度，你已经有了几个小组，我刚刚说过你如何花时间，你投入里面的时间质量如何？宽度告诉你的是要花哪一类的时间，而深度告诉你在哪里花，如何花这些时间，究竟哪个小组会得到你的时间，因为你的时间很有限呢。
你如何决定你在哪个小组投入时间以及投入哪个质量的时间呢？在每个小组你要留意三样事情，第一你要看看在这个小组里有多少人持续不断地讲计划，多少人在讲计划，这是你的生意脉搏之一。第二，你要看看工具的流通，你看多少书和录音带在小组中流通。第三，你要看看有多少人参加聚会，如果一个小组有着高业绩，但是没有人讲计划，没有工具流通，没有人参加聚会，什么事情会发生呢？业绩会很快掉下来，直到消失的，即使你在这个小组有深度也会如此。我甚至不鼓励你在这个组去建立深度，因为他们甚至不是一个潜在的小组。但是如果你有一个小组发展的不算很快，但人们在看书、听录音带、参加聚会，那你就投入时间吧。
如果这是你推荐了乔治，乔治是 2, 400 分，你应该在这个组做所有的事情，家庭聚会、基本技巧培训、心态激励等等。这个小组应该一个到三个人持续不断的去讲计划，每个星期出去讲两到三个晚上，每个月应该有 15 套录音带，有 10 到 15 人定期参加聚会，乔治也有可能有四到五个人每个星期出门讲计划，两到三个晚上，每个月都有着 2030 套录音带以上有着相应的人数定期参加聚会业绩也会是 2, 400 分，这些都是一些预测指标。
业绩是我们曾经做过的事情的历史记录。如果你看到一个组业绩在下降，那么在之前的一个月你肯定会看到讲计划的人少了，你也看不到录音带在流通，如果你看到很多的录音带在流通，但是没有人讲计。话，那么就有很多人在学习和研究这个生意而不去行动，你只有一大帮学习者而没有结果。你不光是看工具的整体流通量，而且还要看人们在订购哪一类的工具，他们是很好的预测指标。要好好学习这个生意，它会让你变得富有的。在 2, 400 分的这个级别，你应该有 4 到 5 个的宽度， 15 到 20 个人在你的小组里，每个星期至少有两三个人外出，两三个晚上讲计划，每个月也应该有 1520 套录音带，这样你才能够前进。如果是一个 4, 000 到 7, 000 分的小组，应该有什么样的指标呢？它应该有 5060 个人，应该有 6 到 8 个的宽度，应该有 5 到 7 个人持续不断的讲计划，每个星期外出两到三个晚上的讲计划，这样的话你们的小组就不会停留在现在的水平上，会往上走的，你要确保让讲计划人数和录音带同步增长。
如果只有讲计划人数增长，而录音带没有增长，那么讲计划的人数的增长就不能维持只有录音带同步增长了，才能让讲计划人数的增长更加扎实。你要让录音带的增长超过小组增长，因为大自然是不喜欢真空的，大自然总是会用一些东西来填充真空的。如果你流通的录音带比你的小组增长更快，这就创造了一个真空业绩会随之跟上的秘密是多少人在复制你所做的事情，这是复制的过程。在你做任何事情之前，都要问问你自己，你希望这件事情被复制吗？
它可以被复制吗？你要把领导力转移出去，创造一个氛围，用建立深度的方式来加快人们孵化的过程。当你有几个人持续不断的讲计划，每个星期两三个晚上有着一个好的工具流通量，有正确的人数，定期参加聚会，你就会有着良好的增长。你将会在 6 个月之内把一个组带到银章。好，你如何让人们去讲计划呢？你如何提高讲计划人数呢？非常简单，你自己去讲计划，你所做的事情所发出的声音是如此大，以致人们听不到你说的话。你可以做出一个决定，不要让车厢放在火车头的前面，一定会有人愿意和你一起赛跑的。如果你希望人们和你一起赛跑，你就要设定一个步伐，你必须自己先跑出去。
如何让人们每个星期出去讲计划两到三个晚上呢？你自己先去做，每个星期出去讲计划 4 ~ 5 个晚上，你如何让更多的工具流通在你的小组呢？你去推广，你时刻在推广，每当你听到一盒新录音带，你就去谈论它。你把工具摆在人们面前。如果你想加倍你的工具流通，就要加倍你的工具存货，很简单，你如何让人们更多的参加聚会，你时时刻刻都在谈论聚会，你要把它当成一个生意那样对待，这是我所见过的最简单的生意。
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